醫藥反貪高壓下，上市藥廠銷售費用持續受到監管機構及投資人關注。截至發稿，A股493家醫藥生物企業中，除普利製藥外，其餘492家均已揭露2023年年報。同花順數據顯示，492家上市藥廠銷售費用合計3,452.09億元，較前一年微升。其中，223家藥廠銷售費用佔營業收入比例（簡稱「銷售費用率」）下降。
逾六成藥廠銷售費用增加
整體來看，2023年，上市藥廠仍在加大銷售費用支出，但銷售費用成長放緩。
同花順數據顯示，2021年至2023年，492家上市藥企營業收入合計為22601.21億元、24802.45億元和25023.69億元，2022年和2023年同比增幅分別為9.74%和0.89%；企銷售費用總額分別為3,269.17億元、3,414.25億元及3,452.09億元，2022年及2023年年增幅分別為4.44%及1.11%。其中，有298家企業去年銷售費用較前一年增加，企業數量佔超過六成。
具體而言，2023年銷售費用超過50億元的有13家，包括四家醫藥商業企業、四家中藥企業、三家化學製藥企業、一家生物製藥企業和一家醫療器材企業。
上海醫藥仍是A股上市藥廠中唯一一家銷售費用上百億的企業。2023年，該公司銷售費用為139.02億元，較上年的142.79億元下降2.64%；營業收入為2,602.95億元，年增幅達12.21%。復星醫藥、恆瑞醫藥、百濟神州銷售費用均超70億元，分別為97.12億元、75.77億元及73.04億元，較前一年分別增加5.90%、3.12%及21.80%。百濟神州表示，銷售費用變動「主要係報告期間全球商業化的持續投入所致」。
其餘九家銷售費用超50億元的藥廠中，華潤三九銷售費用增幅較為明顯，其2023年銷售費用為69.65億元，年增37.21%。該公司在年報中解釋稱，銷售費用變動「主要係因本期併購昆藥集團導致」。此外，邁瑞醫療、益豐藥局、太極集團年增幅也超過10%，分別為18.77%、12.49%及12.57%。
從增幅看，十餘家上市藥廠2023年銷售費用翻倍。其中，艾力斯銷售費用從2022年的4.32億元增至9.21億元，增幅達113.25%，公司表示，銷售費用變動的原因為報告期內營銷團隊人員數量增加導致的人工薪酬增長，以及伏美替尼銷售所進行的醫學資訊推廣及市場宣傳活動等增加。奧銳特銷售費用去年突破1億元，較2022年的不到4,000萬元增加152.81%，公司表示「主要係本期首個製劑產品開始銷售，相關銷售費用增加所致」。
從銷售費用率來看，同花順數據顯示，492家藥廠2023年銷售費用率中位數為20.35%，高於2021年的18.17%和2022年的18.38%。其中，223家企業去年銷售費用率下降。
剔除未獲利上市藥企，銷售費用率下降幅度最大的為甘李藥業。該公司2023年年報顯示，截至報告期末，該公司國內製劑產品銷量年增66.36%，其中，基礎（長效）胰島素產品銷售量年增為32.47%，餐時（速效）和預混胰島素產品銷售量年成長達112.38%。隨著國內製劑銷量的不斷成長，營收不斷增加，公司的銷售費用率也從2022年同期的63.46%下降至2023年的36.27%。
多家企業市場推廣費用佔比高
年報顯示，多家上市藥廠2023年市場推廣費用佔銷售費用總額的比例達九成。
西藏藥業揭露，2023年銷售費用總額為17.57億元，其中「市場費用」為17.37億元，佔比高達98.87%。該公司表示，銷售費用較上年同期成長24.73%，主因係2023年公司新活素產品銷售收入增加，對應市場推廣費增加影響所致。濟川藥業去年「市場推廣費」為36.72億元，在銷售費用中佔比達91.65%。年報顯示，濟川藥業採用以專業化學術推廣為主、通路分銷為輔的銷售模式。沃森生物「市場推廣費及維護費」為13.58億元，較15.20億元的銷售費用也佔近九成。
此外，2023年，聯環藥廠「市場開發費」為5.80億元，佔銷售費用總額比例為98.03%；華納藥廠「市場推廣費」為5.00億元，佔銷售費用總額比例為94.71%；花園生物「市場推廣服務費」為2.37億元，佔銷售費用總額比例為94.00%；靈康藥業「行銷服務費」為1.11億元，佔銷售費用總額比例為91.91%；博雅生物「市場服務費」為5.23億元，佔銷售費用總額比例為89.85%。
而不少頭部藥廠的市場推廣費用在銷售費用中也佔據半壁江山。例如上海醫藥「市場推廣及廣告成本」為47.18億元，佔銷售費用總額比例為55.66%；恆瑞醫藥「學術推廣、創新藥專業化平台建置等市場費用」為38.77億元，佔銷售費用總額比例為51.17%；人福醫藥「市場推廣及廣告宣傳費」29.03億元，佔銷售費用總額比例為66.02%；華潤三九「市場推廣費」為46.15億元，佔銷售費用總額比例為66.26% 。
監理機關公開的處罰案例及實務顯示，醫療機構的貪腐問題與醫藥企業學術推廣等環節的違規行為關係密切。近年來，在IPO、定增、可轉債發行過程中，交易所對醫藥企業的銷售費用尤其是市場推廣費也頗為關注。
例如今年4月8日，沃森生物終止發行可轉債。2023年6月發出的審查問詢函中指出，2020年至2022年及2023年一季度，沃森生物銷售費用分別為11.30億元、13.31億元、20.22億元和3.05億元，其中市場推廣費及維護費分別為10.59億元、12.49億元、18.41億元及2.62億元；發行人有前員工賄賂事項。深交所要求沃森生物說明銷售費用中「銷售推廣及市場開發費」具體內容、支付對象，支付對像中是否存在關聯方以及相關費用的支付依據，報告期內是否存在商業賄賂或類似情形；發行人前員工賄賂事件背景、整改狀況及對發行人內控合規性的影響等。
此外，銷售推廣費也是藥廠在IPO過程中被問到的重點。上交所去年曾在《上交所發行上市審查動態》中指出，醫療企業銷售費用佔營業收入比例往往較高，銷售推廣活動的真實性、合規性頗受市場關注，銷售推廣費往往存在名義複雜、類別多元、可能用於隱性支出等問題，一直是審核的重點。
藥廠加強銷售費用率管控
在醫療反貪常態化背景下，不少藥廠都在著力轉型改變行銷模式，對銷售費用率進行管控。
在業績說明會上，上海醫藥被問到「公司在醫藥業銷售費用排名靠前，對於銷售費用的管控有哪些舉措」。該公司回應：「雖然公司銷售費用的絕對金額較大，但同時，公司銷售額也較大。2023年四季度，公司的銷售費用率開始下降，背後是行銷模式的整合與調整。2023年下半年開始，管理階層就堅決對於行銷模式進行了有效的調整和優化，自營終端能力得到很大改善及提高。 。
華東醫藥在4月18日舉辦的2023年度業績交流會上也被問到「隨著公司創新品種上市，以及在反腐敗等行業政策下，公司對於2024年及2025年銷售費用率的變化和增長如何展望」。該公司表示，近兩年，公司整體銷售費用率穩定下降，主要原因是公司對銷售費用進行精細化管控，對銷售費用率指標制定了嚴格的預算和考核標準，進一步實現降本增效的目標。展望今年和明年，公司整體銷售費用率預計將持續呈現一定比例的下降趨勢。
同時，醫藥企業持續加強廉潔文化建設。例如恆瑞醫藥在2023年ESG報告中表示，公司致力將廉潔文化融入日常點滴之中，遵循《恆瑞醫藥商業道德與反腐敗政策》指引，透過線上與線下相結合的方式，持續推進針對包含全職員工、兼職員工和外包員工在內的全體員工及供應商等商業合作夥伴的商業道德培訓工作。2023年，恆瑞醫藥商業道德及反貪腐培訓總小時數達207540小時，人均受訓時數達10小時。
