「我們期待數字化改造很久了，這次終於找到滿意的服務商！」8月，浙江省台州市中茂機械有限公司與服務商芸豆科技簽訂數字化改造計畫合約。中茂機械相關負責人阮吉茂說，三年前，公司銷售額已超過5,000萬元，但僅靠初級數字化系統，管理企業疲憊不堪。經過這次改造，這家企業將實現台州、福建兩地車間聯動，接單、車間排單、工具機產能分配都全自動流轉。
有產業大腦，有補助政策，但傳統製造業的數字轉型為何還略顯遲緩？為求解，台州市路橋區探索“公共平台+總包服務”的數實融合新模式，打通數字化服務轉型的“最後一公里”，為企業帶來“用得上、用得起、用得好”的數字化解決方案。
難題：中小企業對數字化改造有顧慮，單靠補助效果不佳
一個透明箱體裝滿紅白兩色的塑膠顆粒，模仿水流緩緩流動。按下加速鍵，顆粒開始快速拋轉，運動軌跡一清二楚。
「這是我們的模擬系統模擬場景。智慧馬桶如何沖水最科學？它能模擬水箱沖水瞬間；汽車涉水濺出的水花什麼樣子？也能根據模擬模擬改進雨刷等防水設計。」浙江十灃科技有限公司副總經理歐陽川介紹。
十灃科技研發的模擬系統，可助推汽車及零件、機電、智慧衛浴等產業升級。而這些，也是路橋區的優勢產業。本以為企業會蜂擁來談合作，沒想到，對於數字化改造，當地不少中小企業卻在觀望，反應不及預期。
為何會出現這種現象？ 「我們對600餘家企業逐一走訪收集意願，發現企業對數字化改造有顧慮。」路橋區經濟和資訊化局副局長陳靈堅稱，前幾年，有不少企業先行嘗試數字化改造，或改造車間設備，或上數字化企業管理系統，失敗案例不少。究其原因，有些是因為服務業不了解產業、改了一半改不下去，有些是企業員工不配合、有顧慮。改造成本與失敗風險，讓企業「數」轉時不免猶豫。
要提高企業積極性，關鍵在於甄選服務商、提升服務品質。路橋區經信局召集部分服務商會談，發現他們也難處。
「我們推進也難。唯一明白企業痛點和需求、能拍板上馬的就是企業負責人，但我們對接企業很難約負責人。從業務員到負責人，起碼四五層，我們一遍遍免費出方案，擔心最後又被負責人否決。
「我們也反思了，之前提高數字化需求轉換率，想到的只是補助一個招，但效果不佳。」陳靈堅說。怎麼破局？幾經商討，難題最終得以破解，區裡形成共識：整合政府的公共服務能力與服務商供給能力，促進數字化落地。
探索：搭建平台，成立國有數產公司當“總包”
去年底，台州市路橋數字產業有限公司成立，肩負破解數字化改造難題的重擔。在市場化程度高的浙江，成立國企作為服務機構非常少見。成立這家公司的初衷是什麼？ 「身為國企，我們兼顧公益性服務和市場化運作，探索走一條『有效市場+有為政府』的數字化業務總包模式。」路橋數產公司執行董事林行說。
解題思路確立後，操作思路清晰起來。作為“總包公司”，路橋數產公司每週組織四到五家企業，約好企業一把手，帶著服務商一起聊企業發展中的痛點。一般在確定走訪企業後，由路橋數產公司在管理平台發布信息，並招募匹配的服務商，然後開項目啟動會，服務商組好項目實施團隊，聯合走訪企業對接。
「到企業不談數字化改造，而是聊企業發展痛點，這才是負責人的興趣點。聊完以後回來做需求研判，匹配的服務商做方案後，再回訪企業。」林行介紹，「我們背後是區政府和數字經濟產業園區，由於營商環境優良，同企業關係良好，出面約見企業負責人非常順暢。
陳凱很滿意：「政府搭平台，溝通週期大大縮短，簽約機會提升一倍不止。」他說，企業產銷規模上2000萬元，已有數字轉型需求，但小企業數字轉型的難度不小。對大服務商來說，小企業不是理想客戶。他這樣的小服務公司，很難被客戶取信。與路橋數產公司合作後，他拿到的第一單達66萬元，也是落戶路橋後獲得的最大單，合作方是浙江保鑣電子有限公司。
「我們同樣獲益，這回公司正謀劃製造業管理系統改造升級，路橋數產公司帶著海揚智能公司上門走訪。方案正合我們的要求，透過路橋數產公司統一購買服務，改造費用還降低30%。
當“總包公司”，還管“售中”和“售後”。 「企業跟我們簽約後，將數字化改造分成幾個節點，每完成一個節點，企業進行驗收，同意後我們付款給服務商。」林銀說，在此期間，路橋數產公司、服務商、企業三方建立協調小組，定期召開專案動態監管會議，日常發現問題回報小組，三方一起協商解決問題。
企業簽約率就是認可度。截至3月底，路橋數產公司簽約10個項目，額度近300萬元；到8月15日，已簽訂數字化項目63個，簽約總金額1156.39萬元，簽約速度大大加快。
效果：平台撮合得力，企業對接的成本低、成功機率高
「因為平台撮合得力，能省下服務商的售前服務成本。售前費用不低，佔整個合約額20%左右。路橋數產公司與服務商商定，這部分費用讓利給企業。」林行說。
「公共平台+總包服務」的數實融合新模式，因對接成本低、成功機率高，不僅激發了企業數字化改造的熱情，也讓優質服務商紛至沓來。華為、十滄科技等紛紛落地路橋。 「這裡產業優勢明顯，大量企業有旺盛需求，還有產業數字化基礎。」華為（台州）數字技術創新基地經理李東介紹，華為準備在路橋打造區域合作標桿，已有8名工程師常駐在此。
林銀介紹，現在數字經濟產業園區已集聚工業模擬、數字孿生、人工智慧等領域服務商42家，路橋數產公司開放資料中台、設備物聯等工具35個，提供從設備物聯、數字工廠到數字孿生、人工智慧等全環節、全鏈條服務，中小企業數字轉型匹配更精準、支援更有力。
在「公共平台+總包服務」數實融合模式的精準撮合下，路橋區交出了自己的答卷，企業實行數字化改造綜合成本降低30%，改造實施週期縮短一半，服務商對接成功率提升50 %。
