從一筆跨越數千里的訂單落地，到田間一台台農機的交付運轉，這背後不僅是產品與市場的對接，更離不開一整套金融支持在各個環節的持續發力。
資金如何更好匹配業務需求、風險如何被識別與分擔、金融工具如何服務企業經營決策？江蘇常州機械設備進出口有限公司（以下簡稱「常州機械」）一台台農機順利出海的故事，折射出金融助力外貿企業「走出去」的多重路徑。
「不是簡單給一筆貸款，而是讓資金跟著業務走」
清晨，在坦桑尼亞莫羅戈羅省的一片金黃稻田邊，幾台聯合收割機來回穿梭，割台壓下、輸送鏈轉動，成片成熟作物被迅速收割、脫粒、裝車。與過去依賴人工收割相比，這樣的機械化作業效率明顯提升，也減少了損耗。「以前一塊地要收好幾天，現在一天就能完成。」一位當地農業合作社負責人說。
這些設備來自常州機械。不久前，企業向坦桑尼亞當地一家大型農業合作社交付了一批聯合收割機和輪式拖拉機，其中一筆訂單金額超過500萬美元。
「表面上是一筆訂單，但從接單、備貨到發運、回款，每一個環節都要反覆權衡，尤其是資金，一旦週期拉長，壓力就會一直在。」常州機械副總經理熊俊回憶道，「接到訂單時，我們立即向上游供應商支付大額採購款，但同時還要預留資金用於坦桑尼亞子公司的海外倉儲、配件前置及本地服務團隊運營，時間緊、任務重、資金需求量大，企業一下子面臨很大壓力。多虧有進出口銀行的支持，我們才能順利按時交付。」
「其實我們和這家企業的聯繫，很早就有。」中國進出口銀行江蘇省分行公司業務三處副處長繆濤介紹，上世紀90年代，總行就曾為常州機械提供過融資支持，用於其早期農機出口業務佈局。「那時候它規模還不大，但已經在做出口了。」繆濤說。
「很長一段時間裡，我們四處找融資，依賴好幾家銀行，拼在一起用，總體規模1億多元。」常州機械財務負責人王建軍說，這種方式在訂單規模較小時尚可應對，但隨著企業業務擴大，資金銜接的壓力逐漸顯現。
變化發生在2023年前後。隨著國家對外貿新業態特別是海外倉模式的支持力度持續加大，企業訂單規模提升，市場拓展加快，原有「分散融資」的方式難以支撐發展需要。
重新對接後，進出口銀行對企業進行了系統評估：年營業收入穩定在20億元左右，出口額約3億美元，市場遍及海外；產品集中在農機設備，供應鏈成熟；在坦桑尼亞等地佈局海外倉，業務模式更加多元。
「基於這些判斷，我們決定為企業核定1億元流動資金貸款額度，並按年滾動支持。」繆濤說，「這類企業訂單金額大、週期長，如果資金安排不匹配，很容易在中間環節出現壓力。我們更關注的是資金能不能跟上企業業務發展的節奏。」
「不是簡單給一筆貸款，而是讓資金跟著業務走。」在具體執行過程中，中國進出口銀行江蘇省分行客戶經理王丹丹持續跟蹤企業訂單進展，根據備貨、發運等關鍵節點安排資金投放。
資金到位後，企業的生產與發運節奏明顯順暢。「以前是多家銀行資金拼着用，現在是一筆資金可以支撐一個項目。」王建軍說，更重要的是，貸款期限逐步拉長、額度持續滾動，使企業在海外拓展中形成了穩定預期。「那不僅是一筆錢，而是一種可以持續使用的資金安排。」
「透過風險分擔機制，支持企業穩定開拓國際市場」
如果說資金解決「能不能做」，那麼風險決定的是「敢不敢做」。
雖然坦桑尼亞等海外市場對農業機械的需求明顯增長，但終端客戶多為中小農戶或合作社，設備採購往往需要分期甚至賒銷，這意味著企業需要承擔更長周期的回款不確定性。「以前我們更多做到港口，後面的銷售不太敢往前走，因為一旦客戶違約，風險就要全部自己承擔。」熊俊說。
企業「走出去」過程中可能面臨的風險，不只會有買方違約，還包括交易鏈條穩定性、當地環境變化等因素。中國出口信用保險公司江蘇分公司常州營業部相關負責人認為，「我們的工作不只是賠付，更重要的是在業務發生前進行評估，在過程中進行跟蹤」。
以常州機械近期對接的榨油廠項目為例，中國信保在前期即參與評估，對客戶資信、交易結構以及項目可行性進行分析，為企業決策提供參考。「有些項目不是簡單看訂單金額，而是要看整個鏈條能不能穩得住。」常州營業部相關負責人說。
當然，風險並不會完全消失。2025年，常州機械在印尼一筆鏈條項目中曾出現買方資金鏈斷裂問題，無法付款，最終通過相關保障安排完成賠付。「那一筆賠付，對我們來說就是『兜底』。如果沒有這筆信保資金賠付，當時會對我們造成較大損失。」王建軍說。
在常州機械看來，出口信用保險的價值在於幫助企業把不可控風險轉化為可管理成本，從而推動更多訂單落地。「在個別年份、個別項目中，賠付金額確實可能高於企業繳納的保費，但作為政策性保險機構，核心功能並不在於單筆業務盈虧平衡，而在於通過風險分擔機制，支持企業穩定開拓國際市場。」常州營業部相關負責人說，如果完全按商業邏輯來判斷，一些市場、部分業務可能就不會涉足或開展，但有了這樣的機制，企業就可以在可控範圍內更有底氣去嘗試。
「以前很多業務是『想做又不敢做』，現在有了出口信用保險的評估和保障，我們可以更有把握地往前走。」熊俊說。
據統計，自2004年以來，中國信保為常州機械提供的累計賠付金額已超過1200萬美元。
「有人在關鍵時候幫你把事情想清楚，企業『走出去』並『走進去』的底氣會更加堅實」
「前些年，我們做人民幣匯率遠期鎖匯，效果不錯。但近幾年，在什麼時候鎖、鎖多少，有點摸不透了。」王建軍說。
那天，王建軍正盤算一筆訂單的資金安排，電話那頭，王丹丹聽完情況，停頓了一下說：「你們這種業務，不一定非要分開看。融資和匯率，其實可以放在一起算一筆賬。」
「既然訂單週期長、金額大，不如把外匯貸款和掉期一起用，把融資成本和匯率波動一併考慮，關鍵是看整體是不是更划算。」王丹丹的話讓王建軍一下就打開了思路。
順著這個思路，常州機械很快做了測算，又聯繫了江南農村商業銀行對接具體操作。江南農村商業銀行客戶經理宋超接手後，先是把訂單週期、用匯節奏一一理清，再把貸款期限、結算時間對上，「資金什麼時候進、什麼時候出，盡量都跟著業務走。」宋超說。
方案落地後，積極變化逐步顯現。「以前我們是分別看幾件事，現在是把它當一件事來管。匯率、融資、回款放在一條線上，心裡就更有數了。」王建軍說，「算下來，這一單大概省了幾十萬元利息。」
從一筆訂單的推進，到一次電話溝通，再到銀行端具體操作，金融支持不再只是「給錢」，而是慢慢嵌進了企業的日常決策裡。
「很多時候不是選工具難，而是你不知道什麼時候該用、該怎麼用。」王建軍說，「金融之手的助力更及時更到位，有人在關鍵時候幫你把事情想清楚，企業『走出去』並『走進去』的底氣會更加堅實。」
