傳統的汽車經銷商，主要靠賣車賺差價。如今，這些經銷商正在主動打破舊模式，加速向新能源、二手車、智能化深度融合的新生態轉型，售後維修、二手車售賣等業務在利潤構成中漸成主體。
從「賣車」到「賣服務」，汽車經銷商正駛入新賽道。
建立新的業務增長曲線
燃油車時代的汽車經銷商以新車銷售為主營業務，以賣車賺差價為主要盈利模式，消費者買車時往往需要在不同經銷商開設的4S店間比價。
隨著新能源汽車火起來，汽車經銷商的業務結構也發生了變化。中國汽車流通協會發布的《2026中國汽車經銷商發展報告》（以下簡稱《報告》）顯示，2025年，100家頭部經銷商集團新增網點920家，其中絕大部分為新能源品牌；同期關閉網點576家，主要為傳統燃油車品牌。一增一減之間，清晰折射出行業向新能源賽道加速靠攏的趨勢。
另一組數據印證了這一趨勢。《報告》顯示，2025年，100家頭部經銷商集團新能源轉型提速，滲透率首次突破30%，達到33.6%；新能源車的銷量也同比大漲35.4%，達到203萬台。
二手車業務同樣成為新的增長極。《報告》顯示，2025年，100家頭部經銷商集團二手車銷量達170萬台，同比大幅增長21.7%；在利潤貢獻上，二手車毛利佔比提升至4.7%；盈利集團二手車銷量佔比23%，平均毛利率達到6.7%。部分頭部集團已實現收購、整備、零售、金融全鏈條規模化盈利。
在收入結構上，《報告》顯示，新車業務仍佔100家頭部經銷商集團總收入的74.9%，但利潤貢獻正在向後市場集中。售後業務以9.5%的收入佔比，貢獻了64.6%的毛利，平均毛利率高達44%。售後業務已成為名副其實的「利潤壓艙石」。售後利潤的持續增長，得益於經銷商主動開展延保、保養套餐、事故車維修等精細化營運。
根據《報告》，盈利集團靠的是多業務協同而非過去的單一銷售模式，例如售後服務、二手車售賣、數位化營運等。中國汽車戰略與政策研究中心高級研究員劉鋒向本報記者表示，對經銷商而言，售後維修、金融保險、二手車等業務是當前的利潤支柱。新車銷售雖不再是主要利潤來源，卻必須保留，是獲取客戶、為售後與二手車輸送用戶的唯一規模化入口，更是維繫廠家授權的必要條件。
從單一的「賣新車」到多元的「賣服務」，新能源、二手車、智能化三位一體的經銷商新生態正在逐步形成。
市場變化帶來轉型契機
汽車經銷商轉向「賣服務」，背後是中國汽車市場正在發生結構性變化。
新車定價邏輯變了。劉鋒表示，隨著直營模式和代理模式的快速滲透，新車終端價格高度透明，經銷商定價權逐步喪失，過去賺進銷差價的模式不再適用。業內人士認為，這不是壞事，反而倒逼經銷商把能力從「拼資源」轉向「拼服務」，誰能為客戶提供更好的全週期體驗，誰就能留住用戶。
市場競爭格局變了。過去，汽車經銷商主要經營燃油車品牌。如今，新能源乘用車零售滲透率超過60%。汽車經銷商在渠道上不得不進行品牌切換，拓展更多新能源汽車品牌，提升新能源汽車銷售佔比。
中國汽車流通協會副秘書長郎學紅向本報記者表示，新車高速增長階段已經過去，現在是存量市場。經銷商的業務必須更多依賴非新車業務，尋求新的增長空間。
汽車保有量的持續增長和平均車齡的上升，為售後業務提供了廣闊空間。中國汽車保有量已達3.6億輛，這意味著保養、維修、保險等售後需求將長期穩定存在。同時，新能源汽車的滲透率快速提升，雖然常規保養需求減少，但電池檢測、三電系統維護等新型服務需求正在興起，許多經銷商已經主動佈局新能源售後能力，搶佔先機。
政策環境持續優化，為二手車和新能源業務發展提供了有力支撐。近年來，全面取消二手車限遷、便利二手車交易登記等政策落地見效，大大激發了市場活力。政策紅利的釋放，促使了二手車業務從過去的「邊緣」走向了「核心」。同樣，新能源領域的新版「雙積分」、置換補貼、購置稅減免等政策，也為經銷商轉型創造了良好條件。
總體看，正是市場變化為汽車經銷商帶來了主動轉型的契機。
升級為全生命週期綜合服務商
新能源、二手車、智能化深度融合的經銷商新生態正在加速成型。
劉峰分析，這一新生態意味著經銷商的生態轉型，要與新能源業務、二手車業務、智能化能力三者深度融合，構建覆蓋車輛新增量、存量價值、全鏈路提效的新型經營體系，推動自身從傳統車輛銷售商向全生命週期綜合服務商升級。
從三者的定位來看——
新能源業務是戰略基盤。劉鋒表示，經銷商須將新能源銷售服務從「可選項」轉為「必答題」，抓住渠道格局重構的窗口期，快速建立新能源業務的增長曲線。
二手車業務是核心利潤引擎。經銷商要推進二手車經銷與零售業態整合，建立獨立的二手車服務品牌，以檢測、認證、質保、金融全鏈條服務，轉型為車輛全生命週期價值營運商。
智能化是決勝能力。劉鋒認為，經銷商要從數位化邁向智能化，以AI深度重塑營銷獲客、邀約轉化全鏈路，將經銷商角色升級為車主全生命週期的智能管家，實現降本增效，構建新的核心競爭力。
針對經銷商如何加速轉型，劉鋒建議，經銷商要從「資源批發思維」轉向「用戶運營思維」，用效率換生存空間。
主動「瘦身」。果斷退出持續虧損、前景黯淡的品牌，將資金和人力集中到能跑通新模式的品牌上。砍掉不必要的展廳、人力成本，用數位化工具減少浪費。
調整業務重心。劉鋒建議，經銷商不要只看新車銷量，把資源向售後、二手車等高利潤業務傾斜。
擁抱新能源。郎學紅建議，對於仍以燃油車為主的經銷商，要繼續進行品牌結構調整，提升新能源銷售佔比和銷量。劉峰認為，哪怕先從交付、售後切入，經銷商也要通過新能源品牌先「佔住」用戶。
用數位化提升營運效率。在營銷獲客、客戶跟進、車間管理、金融保險等全流程實現數位化，擠出無效成本，用管理利潤對沖經營虧損。郎學紅表示，通過AI等智能化工具來降本增效，能夠使經銷商的經營壓力有所緩解，盈利狀況得到改善。
「經銷商的核心困難仍然是新車虧損的狀況還沒有改善。解決這個問題，最主要的還是減輕銷售壓力。」郎學紅說。經銷商通過拓展非新車業務、擁抱新能源、運用智能化工具，正在走出一條主動轉型的新路。
